El sector de los seguros en España está como nunca y continúa su ascenso. Las compañías aseguradoras cerraron el 2016 como el mejor de su historia, vendiendo un total de 63.827 millones en pólizas, un 12,24 % más que el año anterior. Un periodo excepcional y un récord que se va superando a sí mismo. Y así de optimistas son los resultados en todos sus productos: vida, decesos, hogar, ahorro, autos, salud… Un ejercicio espléndido que espera impaciente la valoración del próximo, con tan buenas expectativas para vender seguros como las obtenidas el año pasado. El motivo de la euforia responde al crecimiento de la economía española, su buen tono y la recuperación de la renta de las familias, según datos aportados por Unespa.
Vender seguros es satisfacer necesidades
Al vender seguros proponemos un valor intangible que aportará un beneficio al titular, un servicio que le ayudará a reponerse del daño sufrido llegado el caso. Echamos una mano justo cuando uno no puede realizar esa inversión porque el incidente se presenta por sorpresa y quizá no en el mejor momento. Así es la eventualidad: aparece en nuestra vida sin avisar, sin llamar a la puerta. Entonces, a posteriori, ya no hay amarre que valga. La previsión, como su nombre indica, es anterior en el tiempo. Y tenemos que conseguir empatizar con la hipotética situación desde la calma, que se imagine en la circunstancia fatal y, por cierto tan habitual, de que toque vivir la fatídica realidad. Tampoco se trata de vender seguros emplazando al potencial cliente en un entorno sombrío. Hemos de despertar conciencias desde la necesidad. Nuestro papel de asesor en seguros es darle relevancia, poner el riesgo sobre la mesa.
Atención y confianza
Tenemos que buscar una conexión con nuestro interlocutor, de tal modo que consigamos captar su atención. Que nos mire a los ojos y comprobemos el interés en su mirada. Hay que crear el ambiente adecuado que dé pie a la confianza. Facilitar que nuestro interlocutor se sincere y exprese todo aquello que preocupa hasta que reconozca la necesidad de apartar el riesgo de su vida. A partir de ahí entraría la destreza del asesor en seguros para asentar el convencimiento y terminar de concretar un seguro a medida: el más adecuado para nuestro próximo cliente.
El arte del storyteller
Lo ideal es poder explicarlo todo de forma clara y con detalle, de tú a tú. Que puedan surgir todas las preguntas y dudas en directo. Siempre es mejor este canal que el envío de documentación, de difícil lectura, que puede acabar olvidada en un cajón. La presencia del asesor de seguros conlleva credibilidad, dedicación, la intuición precisa para emplear el registro más adecuado, buscando los mejores ejemplos. Ahí entra el valor auténtico del testimonio, de la experiencia, que revela nuestra destreza como storytellers. No son casos inventados fruto de la fantasía, sino historias de verdad con personajes reales. La intención es tocar emociones y crear un vínculo con la otra persona. El receptor se encuentra en la mejor disposición para acoger el mensaje. De este modo, el recuerdo del momento quedará para siempre en su memoria.
El valor del directo al vender seguros
Por mucho que se impongan las nuevas tecnologías, la cercanía y poder mantener un diálogo con el cliente es esencial. Es importante para informar de inicio, para modificar la cobertura de una póliza y supervisar el contrato del seguro y resolver cuestiones. Asimismo, el interesado aprecia que se le entreguen los documentos en persona en lugar de que sean enviados por correo. De este modo, se fideliza y se otorga un valor especial al momento. De hecho, es un contrato valioso para la persona y para sus allegados, que confiere la sensación de haber cerrado un capítulo importante como es la protección y la seguridad. Pero no solo ahí, sino que la relación con el agente de seguros continuará desde entonces en el tiempo, como profesionales dispuestos y disponibles para el titular en el servicio postventa y atención al cliente. Como buenos agentes, velamos por su protección, lo conocemos mejor que nadie y podemos prever futuras colaboraciones con la aseguradora. Debemos considerar este voto de confianza que deposita el cliente en nosotros y devolverlo con creces en interés; de lo contrario, en poco tiempo podría mirar a otro lado.
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